natrag
:: Segmentacija kupaca u maloprodaji 2008.Konkurencija u maloprodaji danas ne dozvoljava specijaliziranje već zahtjeva od lanaca da zadovolje potrebe svakog kupca. Kako bi do toga došli mnogi koriste kartice preko kojih skupljaju informacije o svojim kupcima, ali im ti podaci još uvijek ne omogućavaju kvalitetne informacije za definiranje pristupa svakom kupcu.
Hendal je na temelju dosadašnjeg istraživačkog iskustva pojedinih kategorija proizvoda razvio višedimenzionalni pristup istraživanju segmentacije kupaca koji tržište segmentira na osnovu nekoliko faktora istovremeno uključujući njihove motive, situacije u kojima odlučuju, životne navike kao i niz drugih faktora (Segmentacija kupaca u maloprodaji 2008 ., Hendal market research).
Kombinirajući sve segmente zajedno kreirana je mapa koja ujedno pokazuje dominaciju određenog trgovačkog lanca koji odgovara određenim stavovima o kupnji i faktorima izbora koji određuju mjesto kupnje. Studija je namijenjena trgovačkim lancima, ali i proizvođačima kako bi mogli efikasnije planirati svoje promotivne akcije za svaki trgovački lanac zasebno i time osvojiti njihove kupce.
Rezultati istraživanja pokazali su da Konzum, Kaufland i Mercator imaju značajne udjele u svakom dobivenom segmentu kupaca dok su ostali trgovački lanci dominantni samo u pojedinim dobivenim segmentima. Rezultati istraživanja omogućavaju trgovačkim lancima identifikaciju mogućnosti povećanja tržišnog udjela na području maloprodajnog tržišta Hrvatske
U borbi za kupce najviše je profitirao Konzum u kojem, prema istraživanju Hendala, kupuje više od 80% građana, ali je i njegova mreža najraširenija te ima najjaču medijsku kampanju i zamijećenost tako da se prava bitka vodi od 2-4 mjesta između Kauflanda, Mercatora, Lidla i Billa-e koje posjećuje oko 40% ispitanika. Još veću razliku među lancima čini i učestalost posjeta određenom lancu, gdje je Konzum ponovno broj jedan, ali Lidl ispada iz konkurencije u usporedbi s navedenim konkurentima.
Pravo pitanje nakon tog cijelog procesa je i kako doći do tog kupca, odnosno na koji način ga informirati o svom poboljšanju i istaknuti svoje prednosti. U nizu promocijskih kanala kojima se trgovački lanci danas služe veliki dio ostaje nezamijećen, jer nisu selektivni. U Hendalovom istraživanju svakom profilu kupaca pridružena je i analiza njihovog korištenja medija i preferencije određenih promotivnih kanala.
Kako proizvođači mogu komunicirati s različitim profilima kupaca?
Ulaskom novih trgovačkih lanaca na hrvatsko tržište shopping je dobio sasvim novo značenje. Trend pretvaranja čina kupnje u novo, senzacionalno iskustvo za pojedinca promijenio je pristup kupcima i natjerao proizvođače da svoje promotivne napore fokusiraju na mjesto prodaje. Takav pristup utjecao je na razvoj promocijskih aktivnosti direktno na mjestu prodaje. Testno istraživanje prošle godine pokazalo je da hrvatski građani sve više prate promocijske aktivnosti u trgovinama na osnovu kojih ne samo da određuju u kojoj trgovini će obaviti svoju kupnju već kreiraju i listu brandova koje će kupiti u toj kupnji. Veliki dio njih odluku o kupnji formiraju direktno na prodajnom mjestu ovisno o akcijama koje se nude.
Hendalova segmentacija kupaca pokazuje i koje promotivne akcije određeni segmenti smatraju najkorisnijim te koje najviše zamjećuju što proizvođačima omogućava da jednostavnije planiraju svoje prodajne akcije u svakom trgovačkom lancu i povećaju njihovu uspješnost. Osim toga, preko profila kupca mogu doznati i koje medije prate kako bi planirali i svoje reklamne kampanje.
Ostali članci vezani uz segmentaciju kupaca:
Za sve dodatne informacije slobodno nas kontaktirajte:
Karolina Krpeljević
karolina.krpeljevic@hendal.hr
T: 01/4878 180
F: 01/4878 199
M: 099 4878 216
natrag
